تَختلف مؤشرات قياس الأداء من شركة إلى أُخرى بناءً على خطّة العمل، لكن الغرض منها واحد هو تقييم نجاحها في الوصول إلى أهدافها المُحددة.
بدون مؤشرات قياس الأداء الرئيسية يَصعُب على الشركات القُدرة على تقييم ومعرفة قوّة وفعالية العمل التجاري من حيث العمليات التسويقية والتشغيلية، واعتماداً على النتائج يتمّ اتخاذ قرارات معيّنة لإجراء التغييرات المطلوبة لمعالجة مَشاكل الأداء.

أهمية مؤشرات قياس الأداء لحملاتك التسويقية

غالباً لن تستطيع تحقيق كافة النتائج التي ترجوها من كُلّ حملاتك التسويقية، بعضها حتماً قد يجلب نتائج جيّدة، والبعض الآخر قَد يفشل، لكن النقطة الهامة هو قُدرتك على تقييم أداء حَملتك التسويقية. لذلك تُعدّ مؤشرات قياس الأداء التسويقي عامل هام يُساعدك في تحسين أداء حملاتك الحالية والمُستقبلية.

حيث تُعدّ الفائدة من مؤشرات قياس الأداء للحملات التسويقية هو مَعرفة فعالية الحملات التسويقية عبرَ كافة وسائل وقنوات التسويق الإلكتروني سواء كُنت تريد تَتَبُع أداء التسويق الرقمي أو فعالية منصّات التواصل الإجتماعي الخاصة بك، أو تحسين محركات البحث.

لذلك ينبغي أن يكون لكلّ حملة تسويق تقوم بِها الشركات مؤشرات أداء مُرتبطة بالاستراتيجية التسويقية الخاصة بِها، حيث تُحافظ هذه المؤشرات على بقاء أهداف عملك التجاري في مكانها الصحيح.

حيث إذا استطعت تَتبع ومراقبة وتحليل كل استراتيجياتك التسويقية سَتدرك حتماً ماهي أسباب فشل وضعف بعض الحملات التسويقية فتتمكن من تحسينها أو تغييرها، وتستطيع معرفة أيضاً أيّ الحملات نافعة ولها آثار إيجابية واضحة فتركّز عليها أكثر.

أهم مؤشرات قياس الأداء

يُقال ” ما يُقاس يُنجز”، حتى تُثبت الأعمال التجارية نجاحها في حملاتها التسويقية قد لا تحتاج لقائمة طويلة من مؤشرات قياس الأداء، بلّ تحتاج إلى بعض المؤشرات المُحددة بما يَتناسب مع عملها التجاري، لتستطيع قياس مدى تحقيق الأهداف التي تمّ التخطيط لها منذ البداية. فيما يلي أهم مؤشرات قياس الأداء الرئيسية التي يجب عليكَ معرفتها:

• عائد الاستثمار التسويقي Return on marketing investment

يُعتبر المؤشر الرئيسي والأكثر وضوحاً حيث تُوضّح بشكل مُباشر النمو الذي تعيشهُ شركتكَ، ومن السهل قياسها عن طريق أنظمة الدفع، أو المحاسب الخاص بعملك التجاري، كما هناك بعض الأدوات الرقمية المُساعدة مثل “تحليلات جوجل”، حيثُ يبيّن لكّ الحصّة التي ساهمت بها قنوات تسويقية مُحددة في المبيعات.

• العُملاء المُحتملون المؤهلين للمبيعات Sales Qualified Leads (SQL)

يُعدّ من مؤشرات قياس الأداء الرئيسية بالنسبة للأنشطة التجارية المُعتمدة على الاشتراك، حيث يبيّن مدى فعالية إبداعك التسويقي في جذب انتباه العُملاء المُستهدفين الذين من المُحتمل أن يصبحوا عُملاء فعليين، ويدفعون مُقابل تسجيل الاشتراك.

• القيمة الدائمة للعميل Customer Lifetime Value (CLV)

أيضاً من مؤشرات قياس الأداء هو مَعرفة حجم الأموال التي يُنفقها العميل الواحد لشراء المنتجات التي تُقدمها أو الخدمات التي تَعمل عليها، حيث يُساعدك في مَعرفة مدى فعالية العُروض التي تقدمها ومدى ولاء العُملاء للعلامة التجارية الخاصة بك.

وبالتالي تتمكن من معرفة كيفية توجيه الجهود التسويقية بشكل صحيح، وتستطيع مَعرفة العُملاء الأكثر إنفاقاً ويحققون أرباحاً بنسبة عالية للاهتمام بِهم أكثر.

• الوعي بالعلامة التجارية Brand Awareness

يُعتبر الوعي بالعلامة التجاري إحدى مؤشرات قياس الأداء المُعبرة عن مدى مَعرفة الطبقة المُستهدفة بِعلامتك التجارية لمجرد ذكر اسمها، أو ذكر مُنتج من منتجاتها، أو خدمة تقوم بتقديمها للعُملاء.

حيث تَبذل الأعمال التجارية والشركات الضخمة جهوداً تسويقية مُختلفة لبناء الوعي الكافي بالعلامة التجارية، وهذا ما يَستدعي إطلاق أنواع عديدة ومُختلفة من المُحتوى للغرض ذاتهُ، حيث يَستدعي استخدام هذا المؤشر لقياس مدى فعالية مُختلف أنواع المُحتوى من صور وفيديوهات ومقالات ومدونات ومؤثرين…الخ

• منصات التواصل الاجتماعي ٍSocial Media Platforms

تُساعد مواقع التواصل الاجتماعي بشكل كبير في عملية الوعي بعلامتك التجارية وجذب انتباه جمهورك المُستهدف، ولها أثر كبير في الحملات التسويقية حيث يَجعل من السهل مَعرفة عدد المُتابعين لك، وحجم التفاعل على المنشورات، كما أنّها تُقدم أدوات تحليل تفصيلية تُساعد على سهولة الاطلاع لكافة الحِسابات التجارية، ومن خلال هذه المعلومات المُفصّلة تستطيع قياس الجودة بشكل دقيق لحملاتك التسويقية.

لذلك تُعد مواقع التواصل الاجتماعي من مؤشرات قياس الأداء المُساعدة في صنع قرار مُستقبلي لمعرفة اختيار المنصّة التي ينبغي عليكَ مُضاعفة جهودك التسويقية عليها.

• الاحتفاظ بالعُملاء Customer Retention

يوضّح هذا النوع من مؤشرات قياس الأداء أنّ الشركة قادرة على الصمود والاستمرار في عَملها التجاري، ويثبت أنّ المُحتوى التي تَعمل عليه احترافي وعالي الجودة مما يجعل العُملاء يثقون بِما تقدمهُ لهم، والنقطة الإيجابية هنا أن الاحتفاظ بـ العملاء الحاليين أسهل وأرخص من الحصول على عُملاء جُدد.

• عدد الزيارات من خلال مُحرك البحث

يُعدّ هذا المؤشر من مؤشرات قياس الأداء و يَدُلّ على فعالية ممارسة استراتيجية الـSEO (تحسين محركات البحث) في مُحتوى الموقع الإلكتروني الخاص بك، ومن خلاله تستطيع اتخاذ قرار اذا كُنت بحاجة إلى تحسين استراتيجية SEO التي تعمل عليها.

• مُعدل الارتداد

معدل الارتداد للموقع الإلكتروني الخاص بِك يُعطيك نسبة مئوية للمُستخدمين الزوّار الذين يغادرون بعد مُشاهدة الصفحة الأولى فقط. وتستطيع استخدام هذا المؤشر من مؤشرات قياس الأداء لتحسين تجربة الزوّار للموقع الخاص بك، على سبيل المثال تستطيع القيام بتجديد المُحتوى القديم، أو تحسين فيما يخصّ رفع سرعة تحميل الصفحات.

اقرأ المزيد: أنظمة إدارة علاقات العملاء CRM

مؤشرات قياس الأداء والقمع التسويقي

تَمُر الحملة التسويقية للمنتجات بمجموعة من المراحل تبدأ بمرحلة التعريف بالمنتج، وتوسيع مجال التسويق وصولاً للطبقة المُستهدفة، وتنتهي بالهدف المُراد من هذهِ الحملة والذي قد يكون عبارة عن شراء المُنتج أو التسجيل بالموقع بواسطة البريد الإلكتروني أو على سبيل مثال تحميل كِتاب.
تمّ تمثيل هذه العملية التسويقية بالقمع، ويُعرف بالقمع التسويقي، في البداية قد ينجح في استقطاب أعداد هائلة من الزوار للتعرف على المنتجات أو الخدمات المُقدمة ثم يبدأ هذا العَدد يتناقص عندَ الانتقال من مَرحلة للمرحلة التي تليها.
قد تكون المراحل التي يَمُرّ بِها الزائر على النحو التالي:

1-التعريف بالمنتج ولَفت الانتباه (Awareness)

• تُعد المرحلة الأهم لتحقيق أكبر قدر من التوعية بالمُنتج وتحقيق الانتشار، والقدرة على جذب انتباه الطبقة المُستهدفة للخدمة أو المنتج الذي تعمل عليه.
• التقنيات المُستخدمة، يُمكنك استخدام حملات الدعاية الإعلانية المدفوعة PPC Pay-Per-Click من خلال برامج تعمل عليها مُحركات البحث مثل Google Adwords، أو عبرَ مواقع التواصل الاجتماعي…
• تَستطيع استخدام إحدى مؤشرات قياس الأداء لقياس مدى الوصول والانتشار الذي حققته الحملة من خلال مؤشر قياس عدد الزوّارVisitors أو مؤشر قياس عدد مرات الظهور Impressions.

2-التفاعل مع المنتج والارتباط (Engagement)

• وهي المرحلة التي نقوم من خلالها بتوضيح ميّزات المنتج أو الخدمة المُقدمة، ودورها في حِلّ المُشكلة التي أُطلقت لأجلها.
• التقنيات المُستخدمة، المُحتوى الجيّد المُصاغ بطريقة مُتماسكة القادر على شَدّ انتباه الجمهور، وأيضاً التصميم الاحترافي للموقع الإلكتروني، وطريقة عرض الصور ومقاطع الفيديو تَلعب دوراً هاماً.
• نَستخدم مؤشرات قياس الأداء لمعرفة مُعدل نجاح هذه المرحلة من خلال مؤشر قياس عدد مرات الزيارات موقع الويب، أو بقياس عدد مرات عرض الفيديو التعريفي الخاص بالخدمة (في حال كان هناك وسائط مرئية موجودة).

3-المُبادرة أو أخذ القرار (Conversion)

• تُعدّ هذه المرحلة الأخيرة في قُمع التسويق، حيث يقومون الزبائن المُحتملين الذين استطعت كمسوّق أن تجذب انتباهَهُم وقد وجدوا في المُنتج أو الخدمة المُقدمة من قِبلك ما كان يبحثون عنهُ، باتخاذ القرار المُتعلّق بالشراء مُقابل المُنتج أو الخدمة.
• التقنيات المُستخدمة، هُناك تقنيات مُختلفة وعديدة تقع تحت ما يُسمى Call-to-Action حيث تستطيع استخدامها لتشجيع الطبقة المُستخدمة لاتخاذ القرار بِشكل لحظي بدون تفكير ومنها المُسابقات أو التخفيضات أو برامج المُحادثة المُباشرة، وغيرها العديد من الطُرق التي تَعتمد على أسلوب وذكاء المسوّق المُحترف.
• نَستخدم مؤشر العُملاء المُحتملون المؤهلين للمبيعات Sales Qualified Leads (SQL) حيثُ يُعتبر من مؤشرات قياس الأداء التي نستطيع من خلالهُ معرفة عدد العُملاء المُحتمل أن يكونوا عُملاء دائمين، من خلال نماذج التسجيل أو الاستفسارات للحصول على المنتج أو الخدمة المُقدمة من قبلك.

4-تحقيق الهدف (Sale)

• وهي المرحلة التي يتحول فيها العملاء المُحتملون إلى زبائن فعليين من خلال عملية شراء المُنتج أو الدفع للحصول على خدمة مُعينة، والولاء للعلامة التجارية الخاصة بِك.
• تستطيع استخدام مؤشر قياس الأداء (القيمة الدائمة للعميل (CLVحيث يُعتبر من مؤشرات قياس الأداء الهامة الذي يُمكنُكَ من معرفة العُملاء الأكثر ثقة بالعلامة التجارية الخاصة بِك وكم عددهم، واستنتاج مدى فعالية العُروض التي تقدمها لهم.

اقرأ المزيد: خمس عناصر لخطة تسويقية ناجحة

وأخيراً… تُعتبر مؤشرات قياس الأداء لحملاتك التسويقية بمثابة الضوء الذي يُرشُدك على فعالية كل حملة تقوم بِها ومعرفة نقاط الضعف لمضاعفة جهودك في المجالات التي لها تأثير على أهداف حَملاتك وأعمالك التجارية، لذلك احرص على قياس مؤشرات الأداء، والتدقيق المُستمر بالنتائج والتجارب الفاشلة لأنّها حتماً ستوصلك لـ تحقيق النجاح.

الأسئلة الشائعة